آموزش دوره جامع معمار راهکارهای پیش‌فروش ابری (CCPSA) [ویدئویی] - آخرین آپدیت

سرفصل ها و درس ها

معرفی دوره و گواهینامه Course and Certification Introduction

• تریلر دوره Course Trailer

• مرور کلی دوره Course Overview

• معرفی مدرس Instructor Introduction

• چرا آزمون و دوره CCPSA را بگذرانیم Why Take the CCPSA Exam and Course

• اهداف آزمون Exam Objectives

• بحث: اهمیت فروش و مهندسی راهکارها Discussion - The Importance of Sales & Solutions Engineering

• دانلود منابع دوره Download Course Resources

مدیریت مشتری Customer Management

• مدیریت مشتری Customer Management

• مبانی مدیریت مشتری Customer Management Fundamentals

• مدیریت مشتری چیست What is Customer Management

• درک جذب مشتری Understanding Customer Acquisition

• بهبود تعامل با مشتری Enhancing Customer Engagement

• شرکت در رویدادهای مشتری Attending Customer Events

• شناخت خریدار Understanding the Buyer

• انجام مرحله اکتشاف (Discovery) Conducting Discovery

• شناسایی و صلاحیت‌سنجی فرصت‌ها Identifying and Qualifying the Opportunity

• ایجاد وضعیت برد-برد Create That Win-Win Situation

• ذهنیت فروش راهکار-محور Solution Selling Mindset

• تبدیل شدن به یک مشاور مورد اعتماد Become a Trusted Advisor

• مشاور مورد اعتماد کیست What is a Trusted Advisor

• ویژگی‌های یک مشاور مورد اعتماد Traits of a Trusted Advisor

• مدیریت اعتراضات مشتری Objection Handling

• ارائه بیزنس کیس (Business Case) Presenting a Business Case

• ایجاد ارزش‌های پیشنهادی (شاخص‌های ارتقاء) Creating Value Propositions (Uplift Metrics)

• اهمیت تخصص Importance of Expertise

• ارتباطات در سطح مدیران اجرایی Executive Messaging

• داستان‌سرایی (Storytelling) Storytelling

• ابزارهای توانمندسازی SaaS SaaS Enablement Tools

• مرور ماژول Module Review

• سوالات مرور ماژول Module Review Questions

مهندسی فروش Sales Engineering

• مهارت‌های مهندسی فروش Sales Engineering Skills

• مهندسی پیش‌فروش چیست What is Pre Sales Engineering

• مهندسی فروش چیست What is Sales Engineering

• بحث: تفاوت پیش‌فروش در مقابل مهندسی راهکارها Discussion - Presales vs Solutions Engineering

• مبانی ابری Cloud Fundamentals

• زیرساخت ابری Cloud Infrastructure

• رابط‌های برنامه‌نویسی ابری (APIs) Cloud APIs

• ملاحظات ابری Cloud Considerations

• پاسخ به الزامات تدارکاتی مشتری Responding to Customer Procurement Requirements

• درخواست برای پروپوزال (RFP) Request for Proposals (RFP)

• پاسخ به پروپوزال‌ها Proposals Response

• طراحی معماری راهکارها Design Solutions Architectures

• تناسب ابری (Cloud Fit) چیست What is a Cloud Fit

• تفکر تحلیلی Analytical Thinking

• مدیریت الزامات بخش فدرال ایالات متحده Handling US Federal Sector Requirements

• چرا بخش فدرال آمریکا متفاوت است Why the US Federal Sector is so Different

• تیم‌های پروپوزال Proposal Teams

• متخصصین موضوعی (SME) Subject Matter Experts (SME)

• جستجوی فرصت‌ها Searching for Opportunities

• مدیریت فعالیت‌های مهندسی فروش Handling Sales Engineering Activities

• بستن قرارداد راهکار Closing a Solution Deal

• تعریف انتظارات Defining Expectations

• تعریف دستور جلسه گفتگو با مشتری Defining Customer Discussion Agenda

• اصل هرم (هرم مینتو) Pyramid Principle (Minto Pyramid)

• اثبات مفهوم (POC) Proof of Concepts (POC)

• دمو: اجرای نمایش‌های عملی Demonstration - Performing Demonstrations

• بهترین روش‌های وایت‌بوردینگ Whiteboarding Best Practices

• بهینه‌سازی هزینه تامین‌کننده Vendor Cost Optimization

• استفاده از مستندات راهکار Using Solution Collateral

• مرور ماژول Module Review

• سوالات مرور Review Questions

• جمع‌بندی دوره Course Closeout

فروش و خدمات Sales and Services

• مرور کلی ماژول Module Overview

• مرور کلی بخش 3.1 Section 3.1 Overview

• خلق ارزش Create Value

• هدایت گفتگو Lead the Conversation

• پرسیدن سوالات درست Ask the Right Questions

• اهداف مشتری Client Goals

• ارزش Value

• تاثیرات و عملیات Impacts and Operations

• مرور کلی بخش 3.2 Section 3.2 Overview

• سازمان فروش Sales Organization

• نسبت SEAE SEAE Ratio

• قلمرو فروش Sales Territory

• تیم‌های پروپوزال Proposal Teams

• مرور کلی بخش 3.3 Section 3.3 Overview

• مرور کلی چرخه فروش Sales Cycle Overview

• مرور کلی خط لوله فروش (Pipeline) Sales Pipeline Overview

• فروش داخلی (Inside Sales) Inside Sales

• میز معاملات (Deals Desk) Deals Desk

• بخش‌های عمودی (Verticals) Verticals

• مرور کلی بخش 3.4 Section 3.4 Overview

• نرخ بازگشت سرمایه (ROI) ROI

• هزینه کل مالکیت (TCO) TCO

• هزینه جذب مشتری (COCA) COCA

• مخارج سرمایه‌ای (Capex) و عملیاتی (Opex) Capex and Opex

• شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPIs) KPIs

• سیستم جبران خدمات و پاداش Compensation

• خلاصه مرور ماژول 3 Module 3 Review Summary

• سوالات مرور ماژول 3 Module 3 Review Questions

• جمع‌بندی نهایی دوره Course Closeout